Маркетинговая стратегия продаж компании - план на 3 месяца

Сегодня я постараюсь исправить эту проблему и проведу Вам практический экскурс по разработке стратегии продаж длительностью на 3 месяца.

 

Мы рассмотрим всю тему построения продаж от зарождения идеи бизнеса до найма первых менеджеров по продажам. Но учтите, в этой статье сугубо мое мнение, основанное на пятилетней практике построения продаж у наших заказчиков. Я раскрою Вам реально четкую пошаговую систему, с применением авторских фишек и методик.

 

Что нужно иметь перед внедрением этой стратегии :

 

• Идею бизнеса, или начальную стадию его развития;

• Небольшую сумму финансов (да-да, мы не в утопии, деньги тратить придется);

• Конечно же желание развиваться - ведь работы предстоит на 3 месяца на перед.

 

Как происходит планирование стратегии продаж компании - первый месяц

 

Первый месяц - это самый важный и самый тяжелый период в разработке стратегии. За первые 30 дней, нужно сделать монументальную работу по подготовке необходимых инструментов по продажам, для того что бы в дальнейшем делать реально продуктивные и качественные сделки.

 

Что необходимо реализовать за первые 30 дней :

 

 

1. Провести анализ ценообразования на рынке;

2. Сделать аналитику конкурентов и их посадочных площадок;

3. На основе первых двух этапов разработать оффер и позиционирование на рынке;

4. Завести первые посадочные площадки, а именно группы в социальных сетях и на сайтах объявлений.

5.  

 

Да, работы не мало, но это всего половина подготовительного этапа, плюс начало продаж. Вторую половину проработки фундамента для будущего бренда мы будем продолжать в следующем месяце. И так, давайте подробнее рассмотрим все пять пунктов.

 

1. Анализ ценообразования.

 

Дело в том, что по статистике больше 80% предпринимателей наступают на грабли именно на моменте ценообразования, обусловливая это тем, что они лучше знают свое дело. Но парадокс в том, что большинство будущих покупателей будут готовы уходить к другим фирмам из за копеечной разницы в цене.

 

Как проводить анализ - очень просто. Ищите идентичный или максимально приближенный к  продукт, мониторьте 5-7 или даже 10 конкурентов, это могут быть сайты, доски объявлений, предложения в соц. сетях и тому подобное. Далее собирайте их цены и делайте выводы.

 

Скажу Вам со своего опыта, каждый второй наш заказчик доказывает что его товар или услуга дешевле и качественнее чем у других, основываясь на одном или двух конкурентах. По этому советую проводить анализ ценообразования на рынке самым первым этапом в разработке стратегии продаж.

 

2. Аналитика посадочных площадок конкурентов.

 

На ценах сбор информации не заканчивается. Теперь нам нужно понять, с помощью каких площадок конкуренты привлекают покупателей. Под посадочными площадками я подразумеваю следующие единицы :

 

• Группы в социальных сетях;

• Одностраничные Landing page;

• Полноценные сайты или интернет магазины;

 

Делаем мы это для того, что бы узнать несколько важнейших параметров. Первый - в каких местах наши конкуренты собирают своих клиентов, и откуда они получают свои заказы. Второй - просмотреть качество этих мест, оценить все преимущества и в общем то понять с кем Вам придется конкурировать в дальнейшем.

 

Это завершающий этап сбора информации, если все делать правильно, Вы должны собрать сведенья по 10 конкурентам и составить для себя некую таблицу, в которой будут следующие поля :

 

1. Стоимость товаров;

2. Список площадок по которым приходят заказы;

3. Преимущества и качества которыми обладают остальные фирмы.

 

А теперь истинна, зачем мы это делали :

 

С помощью этой информации мы можем оценить количество предстоящей работы, четко представить свою позицию на рынке и понять с какими преимуществами конкурентов Вам придется бороться в будущем. И только после осознания этих вещей Вы можете переходить к 3-му этапу.

 

Шаг 3. Перейдем к маркетинговой стратегии продаж - позиционирование и оффер

 

 

Проанализировав рынок и конкурентов мы можем сделать 2 вещи :

 

1. Разработать позиционирование будущего бренда;

2. Создать один или несколько базовых офферов.

 

И тут уже начинается становление  будущей корпорации. Что значит позиционирование бренда? Это ценовая политика, в которой Вы будете работать все время. Если простыми словами, есть четкие 2 пути развития - либо Вы делайте или продаете дешево, либо Вы делаете и продаете дорого. То есть промониторив цены конкурентов, Вы уже знаете в каком диапазоне будете работать именно Вы. Если еще проще, то можно выделить несколько простых подходов :

 

• Я предоставляю продукт ДЕШЕВЛЕ чем средняя цена на рынке. Тогда моя задача создать потоковый бренд, который будет привлекать людей постоянными акциями, скидочными политиками, 2 по цене одного, программами лояльности и тд.

• Я предоставляю продукт ДОРОЖЕ чем средняя цена на рынке. Тогда моя задача создать уникальный и индивидуальный бренд, который будет брать на абордаж будущих покупателей своим качеством, подходом к каждому индивидуально, гарантией и тому подобное.

 

Это и есть позиционирование бренда относительно других на рынке. Теперь перейдем к разработке базовых офферов.

 

Простыми словами, оффер это предложение от которого нельзя отказаться. Это очень обширная тема, которую мы рассмотрим в нескольких словах.

 

Оффер это то с чем клиент ДОЛЖЕН сталкиваться изначально, только узнав о бренде. Если простыми словами, то составляется он с тех же знакомых нам компонентов.

 

• Преимуществ компании;

• Позиционирования на рынке.

 

А теперь составляем одно, максимально четкое предложение которое будет супер точно отображать Ваше главное преимущество или качество и показывать позиционирование бренда одновременно. То есть будущий покупатель должен получить максимально четкое представление о Вашем продукте с помощью одного предложения. К примеру один из стандартных офферов нашей студии :

 

“ Если Ваш сайт не начнет приносить прибыль в течении 60 дней - мы вернем Вам 50% стоимости по договору ”

 

Это оффер с наших преимуществ, которые мы выделили после анализа конкурентов.

 

4. Первые площадки для клиентов.

 

Все подготовительные работы завершены - теперь можно начинать продавать. Вы уже имеете базовое маркетинговое вооружение, и настало время задуматься про места, где Вы будете ловить заказы. Для первого месяца я бы советовал воспользоваться бесплатными площадками, такими как доски объявлений и группы в социальных сетях.

 

Сейчас важно не только продать продукт, а и посмотреть на реакцию людей и их возражения или претензии при покупке.

 

Разработка стратегии продаж - идем на второй месяц

 

Второй месяц нашей стратегии продаж продолжает традицию первого - нужно доделать пару аспектов в подаче компании и ее маркетинге. То что делали в первый месяц - это база, которую должен иметь каждый, а во второй месяц мы будем внедрять уже более профессиональный подход:

 

 

1. Разработка маркетинг кита и коммерческого предложения ( нужно для B2B, предоставления услуг ).

2. Разработка Landing page ( продаем и собираем контакты параллельно )

3.  

 

Маркетинг кит и коммерческое предложение нужно не для всех типов бизнеса. По этому если Вы начинаете B2B или оптовые продажи - читайте внимательно, если же нет, можете этот блок пропустить.

 

1. Разработка качественного маркетинг кита и коммерческого предложения.

 

В этой статье про маркетинг кит рассказывать я не буду, если Вам интересно - читайте в этой статье :

 

Маркетинг кит бомба-ракета для вашего бизнеса…

 

Что относиться коммерческого предложения - сделайте его максимально индивидуальным и качественным, используя оффер который Вы делали на первом этапе, а также корпоративные стилистические элементы, что бы предложение выглядело не совсем уныло.

 

2. Landing page - первая посадочная площадка.

 

Одностраничный сайт - это отличный вариант первой площадки для качественного сбора целевых посетителей. Она может делать 2 дела одновременно :

 

1. Продавать продукт или услугу;

2. Собирать контакты потенциальных покупателей.

 

Именно с помощью landing page в связке с контекстной рекламой Вы получите поток первых целевых клиентов.

 

Третий месяц - физический маркетинг и отдела продаж

 

Если Вы все правильно сделали в первые 2 месяца, тогда время приступать к масштабированию. Подобная стратегия развития продаж является абсолютно универсальной, и успешно применялась уже не один десяток раз - так что если все окей, движемся дальше!

 

 

В зависимости от Вашей тематики Вам по любому нужен либо полноценный сайт, который нужно будет развивать с помощью SEO продвижения, либо развитие и продвижение группы в социальных сетях. К примеру для продажи систем безопасности

вам не нужны социальные сети, ведь там Вы не сможете адекватно найти целевую аудиторию. А вот для продажи женской обуви можно ограничиться только Instagram и получать очень высокую отдачу.

 

Что мы делаем по плану стратегии продаж компании на третий месяц :

 

1. В зависимости от тематики - разрабатываем сайт + SEO продвижение или группы в соц. сетях + SMM;

2. Разработка скриптов продаж для менеджеров.

 

Третий месяц стратегии продаж это некий период масштабирования - выход с малого бизнеса, и работы одного человека к более высокой прибыли и найму менеджеров. Но для этого соответственно нужно подготовиться.

 

1. Более продвинутая площадка + метод рекламы.

 

Зачем же мне делать сайт или развивать группы в социальных сетях, если я продаю через Landing Page? Идея состоит в том, что на одностраничнике далеко не заедешь. Рано или поздно Вы будете стоять перед фактом двух проблем :

 

 

1. Начнется период, когда все тяжелее будет доводить каждого персонажа к осуществлению покупки или заказу;

2. Так как конверсия станет ниже, рентабельность ежемесячной оплаты за контекстную рекламу упадет до минимума.

3.  

 

Для 80% ниш подходит именно разработка сайта. В зависимости от бизнеса это может быть корпоративный сайт, интернет магазин, сайт визитка и тд. Разрабатывается он для более обширной картины Вашей компании, для более четкого описанию товаров и услуг, а также возможности применить органическое SEO продвижение в поисковике. В отличии от контекстной рекламы SEO продвижение имеет намного больший трафик потенциальных клиентов за менее низкую стоимость.

 

А вот для остальных 20% ниш лучше подойдут именно социальные сети. Это различный инфо-бизнеса, beauty услуги и товары, повседневные товары. В общем чтобы Вы понимали логику выбора в пользу социальных сетей - нужно знать четкий портрет своего клиента, его возраст, место проживания, его интересы и тд. Так как без этой информации Вы не сможете качественно настроить рекламные кампании.

 

2. Скрипты продаж для общения с клиентами.

 

Скрипты продаж - это неотъемлемая часть любой стратегии. Они нужны не только серьезному бизнесу, их нужно применять даже тогда когда Вы продаете ножи для кухни. Это не просто заготовленный сценарий разговора, это четкий этикет общения с Вашим клиентом, который заточен под максимально эффективную продажу.

 

Скрипты нужны как для Вас, так и для будущих менеджеров. Вам не нужно будет нанимать квалифицированных продажников, любой человек который не боиться разговаривать - может работать по заданному сценарию, скриптам продаж.

 

Давайте подведем итог нашей трехмесячной маркетинговой стратегии продаж!

 

Вы рассмотрели полную стратегию развития продаж в Вашей компании сроком на 3 месяца. Я уверена более чем на 100% что даже если Вы уже ведете бизнес, у Вас нет и половины маркетинговых инструментов о которых я рассказал в этой статье.

 

Именно подобная последовательность :

 

1. Анализ ценообразования и конкурентов;

2. Разработка оффера и позиционирования бренда на рынке;

3. Разработка первостепенных площадок для продаж;

4. Разработка основных площадок и подключение рекламы;

5. Создание скриптов продаж и их внедрение.

 

Это именно те этапы, которые реально зарекомендовали себя как самые эффективные в течении десятков проектов.

 

Читайте мой блог- добавляйтесь в группы, там мы публикуем много интересных мыслей и авторских методик.

 

P.S. Также читайте очень полезную статью:

 

Виды рекламы в интернете - 6 путей популяризации Вашего продукта